17.7.2018

Kaksikymmentä vuotta sitten, kun itse aloitin kaupallisissa voimissa, yrityksien välinen markkinointi tarkoitti sitä, että tuotteista tehtiin kiiltäviä esitteitä, lehtiin laitettiin mainoksia, mikromedioilta tilattiin suorapostituksia ja puhelinbukkaajilta tapaamisia.

Kun myynti tökki, mentiin Saksaan messuille. Ja se toimi. Vaan ei toimi sitten enää yhtään.

Kukaan ei enää halua, että hänelle tyrkytetään ja myydään, vaan jokainen haluaa löytää ja valita. Haluttavuus on tyrkyttämisen vastakohta.

Vain halutut yritykset pärjäävät.

Haluttavuuden rakentaminen on pitkäjänteistä työtä, jossa tuotekehitys, palvelu, näkyvyys, näkemyksellisyys, asiantuntemus ja osallistaminen on jotain ihan muuta kuin mainoskampanjan toteuttaminen.

Yrityksillä on nykyään yhtäläiset mahdollisuudet pärjätä. Kiinalainen, suomalainen tai ruotsalainen yritys seisoo samoissa lähtötelineissä.

Siksi brändi on tässä ajassa tärkein ja keskeisin yrityksen kilpailutekijä.

Sitä ei voi kopioida ja se on ainoa tapa, jolla voi oikeasti erottautua.

Laivan moottori, jolla on hassu nimi, joka on erikoisen värinen, jossa on naurettavan suuri kosketusnäyttö ja sen toimintaa voi seurata kännykällä, myy paremmin kuin kilpailija, joka on teknisesti yhtä hyvä ja jopa hiukan halvempi, mutta tylsempi.

Esimerkki on korni ja kuvitteellinen, eikä insinööri sitä usko mutta kannattaisi. Haluttavuus kun ei ole excelöitävä ominaisuus.

Viime keväänä julkaistiin taas kerran markkinointialan tutkimus, jonka kiteytetty lopputulos oli yhtä tuttu kuin ilmaiset ämpärit myymälöiden avajaisissa; suomalaiset yritykset eivät kasva eivätkä kehity, koska yritysten ylimmässä johdossa ei ole markkinoinnin osaamista, ymmärrystä ja uskallusta.

Mitä asialle pitäisi tehdä?

Lisää tutkimuksia? Seminaareja? Kalvosarjoja? Ei. Ei asia lässyttämällä miksikään muutu.

Kokeilkaa vaikka tätä seuraavat kaksi vuotta: Nostakaa markkinoinnin investointinne kansainvälisten kilpailijoidenne tasolle ja palkatkaa johtoryhmään markkinoinnin osaaja. Lopettakaa vaikka siksi aikaa investoinnit seiniin, koneisiin tai karsikaa kaikesta muusta.

Riskinä on, että bisneksenne ei tuona ”kahtena markkinoinnin vuotena” kasvaisikaan – mutta nykyisellä tavalla jatkamalla se ei ole riski, se on fakta.

Koska tekemällä asioita samalla tavalla vuodesta toiseen, ei voi saada erilaisia tuloksia.

Jani Virtanen, Hopper